(中國電子商務研究中心訊)孫弘及其團隊第一次去孫謙的辦公室，就帶去了MasaMaso(瑪薩瑪索)的襯衫?！白R貨”的孫謙當時得到的信息是：MasaMaso的襯衫是線下同檔次產品價格的三分之一，但卻是互聯網上價格最貴的襯衫。 　　4個月后，作為紅杉資本中國基金董事及副總裁的孫謙，決定將800萬美元投給這家在互聯網上創造了MasaMaso品牌的北京九合尚品科技有限公司(以下簡稱九合尚品)，而孫弘正是九合尚品的總經理。在孫謙看來，MasaMaso將高檔男裝首次引進了電子商務領域，從而打破了電子商務只能售賣廉價商品的理念。事實上，除了看中電子商務的巨大市場潛力以及MasaMaso與眾不同的商業定位外，吸引紅杉資本的還包括MasaMaso創始人團隊。在孫謙眼里，孫弘及其團隊是一個優勢互補的“鐵三角”。 　　“鐵三角”組合 　　孫弘曾供職于國內頂級男裝品牌之一的威克多男裝，有著十幾年傳統男裝從業經歷。孫弘對于傳統服裝行業的設計、生產、服務、供應鏈管理等各個環節有著豐富的經驗，最為重要的是，十幾年的從業經歷，在傳統男裝領域，他積累了大量的人脈及行業資源。比如，他可以找到國內一線的加工企業為自己生產，可以率先拿到國際一流服裝品牌使用的面料等。 　　孫弘說，在傳統服裝產品高昂的渠道費用下，國內一線品牌服裝在商場里十幾倍的加價率是行業的普遍規律。而如何降低中間成本，提高消費者的消費性價比一直是困擾孫弘的一個問題。 　　在中歐商學院讀EMBA期間，孫弘認識了同班的張樹略。張樹略是新浪網的原高管，有著10多年的互聯網從業經驗，對于網絡營銷、數據庫營銷、CRM管理、SEO(搜索引擎)優化、用戶行為分析等互聯網方式極為熟悉。在中歐商學院畢業時，孫張二人與其他幾個同伴完成了一個服裝直銷的課題報告，這是二人最初的合作。 　　后來，這個報告就從紙面上變成了實踐。在當時的創始人中，還有一個人是MasaMaso的副總裁兼CTO季斌，他曾經是新浪某子公司的CTO，擅長技術開發、IT運營系統。這樣，由產品、營銷、技術三方組成的“鐵三角”創始團隊就基本搭建完成了。 　　“他們是同學，比較知根知底，同時性格上也比較合拍?！睂O謙毫不吝惜地對這個團隊表達了溢美之詞。孫謙說，對于投資人來說，一個優秀團隊是保障一個項目成功的重要因素。在他看來，對創業型公司而言，優勢團隊組合的重要作用在于降低成本，提高效率。 　　這個“鐵三角”組合正是在MasaMaso品牌降本提效方面發揮了關鍵的作用。一般來說，電子商務平臺的競爭力在于技術平臺的高效運營，而一個電子商務平臺要上這樣一套系統至少要500萬元，但由于季斌是技術出身，因此他用了很少的投入就把這個系統運營起來了。由于是自己開發系統，因此能夠根據公司本身的特點實現系統與公司運營的高效融合。在此基礎上，張樹略對于互聯網的理解使他深諳用戶的行為特點，這就為MasaMaso在精準地選擇廣告平臺方面，也能夠以最小的成本創造出更多的流量轉化率。 　　一年之后，這個創業團隊的威力漸顯：2009年，MasaMaso的公司團隊擴展到90人，銷售額則達到了7000多萬元，而且基本實現了盈利。這一相當不錯的業績，也正是投資人孫謙在短短幾個月時間內就決定投資的另外一個重要原因。 　　差異化定價 　　MasaMaso于2008年9月才正式上線運營，當時在新浪網首頁可以看到MasaMaso的滾動廣告，讓人記住這個品牌最直接的印象是貴。 　　在互聯網上，電子商務網站的廣告一般采取的是“產品實物+價格”的柜臺式展示方式。當時，包括像VANCL等服裝品牌在其“柜臺”的價格普遍是幾十元的襯衫時，MasaMaso打出的襯衫價格則普遍高于200元，而在目前的寒冬季節，800元的外套及1000多元的棉服則是其主流產品。 　　另一個同樣是獲得紅杉資本投資的電子商務鞋業零售商好樂買，在創辦時所選擇的商品價格多定位于400元以下，其總裁李樹斌認為，在這一價格水平上，消費者的嘗試成本是較低的。相比起來，MasaMaso的價格在電子商務行業是較高的。孫弘也承認，“我們的嘗試成本是目前電子商務行業內最貴的，”這一價格定位基本上已經算得上是電子商務行業的另類做法。 　　但是，孫謙卻把這種另類看成是一種差異化的策略：定位于中高端，初期就可以避開市場上的正面競爭，同時還可以在目標客戶群中樹立品牌。而這也正是孫弘初期的想法，他向記者強調：MasaMaso不是追求貴，而追求性價比。雖然顧客初次嘗試的成本比較高，但是“高性價比的產品，在重復購買率和口碑傳播率都很高”。 　　高消費體驗 　　要實現高性價比，就得實現效率的最大化和資源最優配置。由于MasaMaso的創業團隊中3人各有所長，因此MasaMaso的平臺

(中國電子商務研究中心訊)孫弘及其團隊第一次去孫謙的辦公室，就帶去了MasaMaso(瑪薩瑪索)的襯衫?！白R貨”的孫謙當時得到的信息是：MasaMaso的襯衫是線下同檔次產品價格的三分之一，但卻是互聯網上價格最貴的襯衫。

　　4個月后，作為紅杉資本中國基金董事及副總裁的孫謙，決定將800萬美元投給這家在互聯網上創造了MasaMaso品牌的北京九合尚品科技有限公司(以下簡稱九合尚品)，而孫弘正是九合尚品的總經理。在孫謙看來，MasaMaso將高檔男裝首次引進了電子商務領域，從而打破了電子商務只能售賣廉價商品的理念。事實上，除了看中電子商務的巨大市場潛力以及MasaMaso與眾不同的商業定位外，吸引紅杉資本的還包括MasaMaso創始人團隊。在孫謙眼里，孫弘及其團隊是一個優勢互補的“鐵三角”。

　　“鐵三角”組合

　　孫弘曾供職于國內頂級男裝品牌之一的威克多男裝，有著十幾年傳統男裝從業經歷。孫弘對于傳統服裝行業的設計、生產、服務、供應鏈管理等各個環節有著豐富的經驗，最為重要的是，十幾年的從業經歷，在傳統男裝領域，他積累了大量的人脈及行業資源。比如，他可以找到國內一線的加工企業為自己生產，可以率先拿到國際一流服裝品牌使用的面料等。

　　孫弘說，在傳統服裝產品高昂的渠道費用下，國內一線品牌服裝在商場里十幾倍的加價率是行業的普遍規律。而如何降低中間成本，提高消費者的消費性價比一直是困擾孫弘的一個問題。

　　在中歐商學院讀EMBA期間，孫弘認識了同班的張樹略。張樹略是新浪網的原高管，有著10多年的互聯網從業經驗，對于網絡營銷、數據庫營銷、CRM管理、SEO(搜索引擎)優化、用戶行為分析等互聯網方式極為熟悉。在中歐商學院畢業時，孫張二人與其他幾個同伴完成了一個服裝直銷的課題報告，這是二人最初的合作。

　　后來，這個報告就從紙面上變成了實踐。在當時的創始人中，還有一個人是MasaMaso的副總裁兼CTO季斌，他曾經是新浪某子公司的CTO，擅長技術開發、IT運營系統。這樣，由產品、營銷、技術三方組成的“鐵三角”創始團隊就基本搭建完成了。

　　“他們是同學，比較知根知底，同時性格上也比較合拍?！睂O謙毫不吝惜地對這個團隊表達了溢美之詞。孫謙說，對于投資人來說，一個優秀團隊是保障一個項目成功的重要因素。在他看來，對創業型公司而言，優勢團隊組合的重要作用在于降低成本，提高效率。

　　這個“鐵三角”組合正是在MasaMaso品牌降本提效方面發揮了關鍵的作用。一般來說，電子商務平臺的競爭力在于技術平臺的高效運營，而一個電子商務平臺要上這樣一套系統至少要500萬元，但由于季斌是技術出身，因此他用了很少的投入就把這個系統運營起來了。由于是自己開發系統，因此能夠根據公司本身的特點實現系統與公司運營的高效融合。在此基礎上，張樹略對于互聯網的理解使他深諳用戶的行為特點，這就為MasaMaso在精準地選擇廣告平臺方面，也能夠以最小的成本創造出更多的流量轉化率。

　　一年之后，這個創業團隊的威力漸顯：2009年，MasaMaso的公司團隊擴展到90人，銷售額則達到了7000多萬元，而且基本實現了盈利。這一相當不錯的業績，也正是投資人孫謙在短短幾個月時間內就決定投資的另外一個重要原因。

　　差異化定價

　　MasaMaso于2008年9月才正式上線運營，當時在新浪網首頁可以看到MasaMaso的滾動廣告，讓人記住這個品牌最直接的印象是貴。

　　在互聯網上，電子商務網站的廣告一般采取的是“產品實物+價格”的柜臺式展示方式。當時，包括像VANCL等服裝品牌在其“柜臺”的價格普遍是幾十元的襯衫時，MasaMaso打出的襯衫價格則普遍高于200元，而在目前的寒冬季節，800元的外套及1000多元的棉服則是其主流產品。

　　另一個同樣是獲得紅杉資本投資的電子商務鞋業零售商好樂買，在創辦時所選擇的商品價格多定位于400元以下，其總裁李樹斌認為，在這一價格水平上，消費者的嘗試成本是較低的。相比起來，MasaMaso的價格在電子商務行業是較高的。孫弘也承認，“我們的嘗試成本是目前電子商務行業內最貴的，”這一價格定位基本上已經算得上是電子商務行業的另類做法。

　　但是，孫謙卻把這種另類看成是一種差異化的策略：定位于中高端，初期就可以避開市場上的正面競爭，同時還可以在目標客戶群中樹立品牌。而這也正是孫弘初期的想法，他向記者強調：MasaMaso不是追求貴，而追求性價比。雖然顧客初次嘗試的成本比較高，但是“高性價比的產品，在重復購買率和口碑傳播率都很高”。

　　高消費體驗

　　要實現高性價比，就得實現效率的最大化和資源最優配置。由于MasaMaso的創業團隊中3人各有所長，因此MasaMaso的平臺運營，很少像其他公司那樣將服務外包。比如款式設計、廣告營銷、IT系統等，都是三個創始人利用各自的優勢自行解決，這在很大程度上就為MasaMaso的快速成長奠定了基礎。

　　此前，互聯網服裝銷售企業實際上都是輕公司的模式，PPG就是這種模式的先行者。孫弘說，最初在MasaMaso的體系中，服裝設計也是外包的，但是他后來發現：設計是一個品牌的靈魂，外包總是達不到自己的要求。于是，他果斷地將設計部分收了回來。目前，MasaMaso公司有自己專職的服裝設計師，瞄準的是國際一線品牌的設計潮流。

　　掌握了設計資源，還要掌握面料資源，這一點正是孫弘的長項。孫弘說，過往的從業經歷使其與上游面料供應商建立了良好的關系，因此他才可能將最有價值的資源掌握在自己手里。而在生產加工方面，他選擇了外包給國內的30多家合作工廠，這些加工企業都是行業內的一級工廠。據了解，國內的服裝加工企業主要有三個檔次：一級工廠生產的是國內外一線品牌的服裝，二級工廠生產的是大眾品牌的服裝;三級工廠生產的是批發市場的服裝。孫弘堅信：“皮膚是有記憶的”，高品質的產品才能產生美好的記憶，而他需要的是通過一線工廠的加工品質來實現這種消費體驗。

　　除靠產品品質實現品牌形象外，服務也是影響品牌形象的一個重要環節。無論多好的產品，在服務顧客這個環節，往往意味著對產品的加分或者減分，因此物流外包極其重要。孫弘說，MasaMaso選擇的是宅急送和順風等以服務品質著稱的物流公司，盡管這樣的選擇使MasaMaso的物流成本是業界平均水平的3倍以上，但孫弘強調：在消費體驗層面，則避免了服務差給品牌減分的問題。

　　投資物語

　　紅杉資本中國基金副總裁孫謙表示，對目前MasaMaso的運營比較認可，對其業績的持續增長抱著樂觀態度。但是他也認為，這個項目的風險在于：當MasaMaso銷售額達到5億元的規模時，會對公司運營和團隊提出比較大的挑戰。而且，公司未來商業模式的創新、管理能力以及產品類子品牌的創立，都將是九合尚品公司所面臨的課題。

　　第三只眼

　　北京睿創無限廣告有限公司董事長李韶春認為，目前新上線的B2C的流量主要來自于門戶網及其他網站廣告。據測算，門戶網站廣告平均每300次點擊可帶來一個新的訂單，這些點擊的成本在200元以上，也就

　　是說獲取一個新訂單的成本至少是200元。而MasaMaso的中高端定位平均客單價超過300元使得他們獲取新訂單的收益高于投入成本，加上回頭率、口碑傳播以及后期數據營銷，其投入產出比從一開始就是良性循環的，而這正是其最初定位所帶來的獨特優勢。（作者：姜蓉；來源：網易）






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